Neste artigo é apresentada a continuidade daquele intitulado como “PLANEJAMENTO DE UM NOVO NEGÓCIO: um exemplo para as carnes nobres” divulgado neste mesmo portal em 14 de março de 2011. No presente, a continuidade do planejamento é abordada pela definição da forma de transação de menor risco.

Faz parte também do planejamento de um novo negócio a identificação de estratégias para comercialização, que devem ser feitas a partir de características do produto, do ambiente institucional e dos agentes que compõem o Sistema Agroindustrial (SAI). Neste artigo serão abordadas as características do produto. Para tanto, será utilizado como exemplo o produto definido em artigos anteriores: “carne bovina, orgânica certificada e marca”, comparativamente à “carne bovina padronizada - comum”.

Produtos padronizados ou comuns, via de regra são mais fáceis de serem comercializados quando comparados com os diferenciados (mais específicos). Isso decorre principalmente pelo primeiro ter suas características já conhecidas e quase sempre de fácil compreensão por parte dos agentes envolvidos na transação. As commodities agropecuárias são produtos com essas características. Para estes, não há, por exemplo, necessidade de verificação das características da soja, boi gordo e algodão para que transações possam ser realizadas.  Além disso, produtos assim podem ser mais facilmente adequados a diferentes usos ou consumo, aumentando o número de potenciais compradores. 

Considerando tais características, o risco da não efetivação da transação é baixo se comparado com o risco presente nas transações de produtos mais específicos, como por exemplo, a comercialização de novilhos super precoces, carne orgânica entre outros. O maior risco na comercialização de produtos destes produtos decorre de alguns principais fatores, entre os quais, a maior dificuldade de encontrar um comprador, já que a especificidade do produto reduz a possibilidade de seu uso ou consumo. Soma-se a este fato, o possível desconhecimento de atributos presentes no produto, podendo gerar dúvidas aos potenciais compradores, tanto em relação à veracidade das informações constantes nos rótulos ou repassadas pelos vendedores, quanto também em relação ao grau de satisfação pretendido frente ao alcançado. 

Além disso, produtos com maior grau de especificidade quase sempre foram produzidos a partir de maior investimento em tecnologia, informação e alteração em processos produtivos, incorrendo assim, em maiores custos de produção e conseqüentemente, maior preço, limitando o número de potenciais consumidores. 

Diante destas considerações, o investimento em produtos específicos sugere que mecanismos de redução de risco sejam empregados para que a transação ocorra de acordo, ou próximo, ao esperado, incentivando assim, a continuidade da produção. 

A análise a seguir apresenta uma descrição aplicada aos dois produtos apresentados no início deste artigo, um deles com características de commodity - carne bovina sem marca e sem atributos intrínsecos que a diferencie no mercado e outro de maior especificidade – carne bovina orgânica certificada e com marca. 

Para o produto menos específico, o risco da transação não ocorrer da maneira desejada ou próximo a esta é menor se comparado ao outro. A carne comum pode ser, por exemplo, comercializada em diversos canais de distribuição, desde açougues de bairro até mercados e supermercados que atendem a todas as classes econômicas. Além disso, é um produto que não está atrelado à marca, aumentando o número de consumidores potenciais. Pode ainda ser comercializada em cortes pré-preparados (ex.: bifes, pedaços ou peças), uma vez que não há vínculo entre o produto e a forma de comercialização. Outro fator que favorece a comercialização de produtos como este é o reduzido número de atributos que devem ser verificados pelo comprador para efetivação da transação, entre estes, os aspectos visuais, quase sempre determinantes da compra – não considerando aqui o fator preço.  

De maneira contrária, a comercialização de carnes com características intrínsecas que fogem ao padrão deve ser feita considerando alguns fatores, entre estes, que sua comercialização está restrita a canais de distribuição direcionados para consumidores com maior poder aquisitivo, reduzindo assim, o poder de negociação de quem a comercializa; há também, redução do número de potenciais consumidores. Soma-se a este fato, a presença da marca, que pode ser para determinados grupos de consumidores uma barreira à aquisição de produtos devido a experiências anteriores. Além disso, aspectos intrínsecos ao produto devem ser reconhecidos e valorizados pelos consumidores, sendo portanto, necessários investimentos em marketing e em certificações críveis. Outro fator que deve ser considerado é a reduzida possibilidade de comercialização em partes fracionadas ou de outra forma qualquer que descaracterize o produto ou a marca. Isso devido à possibilidade de serem confundidos com produtos “comuns” e conseqüentemente, de colocar em risco a marca – perda de credibilidade. 

Frente a essa análise, fica claro que a comercialização de produtos com diferentes características, exige formas de transação também distintas. Para a carne “comum” a transação no mercado spot, ou seja, sem compromissos futuros entre as partes, seria a mais indicada. Para o segundo produto, com maior especificidade, algum mecanismo de proteção deveria ser empregado, a exemplo da realização de contratos de compra e venda, podendo estes serem de longo prazo e bastante específicos, como no caso das alianças estratégicas, ou ainda, contratos mais breves e pouco definidos em termos de preço, qualidade, freqüência entre outros.

É importante ressaltar que não existe uma forma mais adequada que outra para transacionar produtos e serviços, mas sim, a mais adequada para um ou outro produto. Além disso, conforme mencionado anteriormente, a característica do produto é um dos elementos que pode auxiliar na definição do tipo de transação, devendo outros mais serem considerados.